In che modo Sappi sta valutando le opportunità per sfruttare i vantaggi dell'IA (Intelligenza Artificiale)
Gli investimenti nella ricerca sull'IA all'avanguardia sono destinati a dare i loro frutti per le vendite e il servizio clienti di Sappi
L'anno scorso Sappi ha stretto una partnership con il Rochester Institute of Technology (RIT) negli Stati Uniti per finanziare un Digital Innovation Lab e uno studente di dottorato. La ricerca in laboratorio si concentra su come sfruttare i dati per ottenere una migliore comprensione dei clienti, e la partnership mira a progettare un sistema di apprendimento automatico interattivo (IML) per la struttura di vendita in Sappi.
La collaborazione ha già dato risultati promettenti, illustrati in un documento intitolato "Four Challenges for IML Designers" (Quattro sfide per i progettisti di IML) presentato in primavera ad Amburgo in occasione della ACM CHI Conference on Human Factors in Computing Systems, la principale conferenza internazionale sull'interazione uomo-computer.
Usare l'intelligenza artificiale per migliorare la comprensione della clientela
Il documento illustra come un algoritmo di apprendimento automatico potrebbe segmentare i clienti in base a tre variabili: ricorrenza, frequenza e valore d’acquisto. Queste informazioni potrebbero essere utilizzate dagli addetti alle vendite per fornire un servizio migliore ai clienti e ottimizzare l'allocazione delle risorse.
Uno dei coautori del documento è il Dr. Javed Khan, responsabile UX del Team per la trasformazione digitale di Sappi Europe. Dr.Khan prevede una serie di applicazioni pratiche che potrebbero aiutare i venditori sul campo. Mentre prima potevano considerare il loro porfolio clienti da una prospettiva soggettiva e personale, ora possono aumentare le loro attuali prestazioni con un approccio alla segmentazione dei clienti basato su dati oggettivi.
L'intelligenza artificiale può anche aiutare il personale di vendita a intraprendere discussioni significative con il senior management, armati di dati a sostegno delle loro raccomandazioni. Un altro vantaggio è la possibilità di prendere decisioni più informate su dove investire le risorse, identificando rapidamente i clienti strategici.
Il feedback dei venditori chiave consentirà inoltre di migliorare l'algoritmo man mano che verrà utilizzato.
Sfruttare al meglio i dati aziendali
Se le applicazioni reali della ricerca sono affascinanti, è anche degno di nota il fatto che Sappi, un'azienda globale produttrice di risorse rinnovabili, investirà in tecnologie digitali se allineate alla sua Digital Roadmap e se il caso in discussione dimostra un chiaro beneficio aziendale.
"Credo che questo sia indicativo riguardo l’importanza dei dati e dell'IA per tutte le aziende, della quantità di dati generati dalle aziende e della loro capacità di produrre informazioni preziose. Ma questi approfondimenti possono essere preziosi solo con la giusta esperienza d'uso di queste applicazioni di IA".
Il RIT Lab intende continuare la sua ricerca sullo sviluppo di applicazioni IML per le vendite, ma in futuro Khan vorrebbe ampliarne la portata. "Per ora l'attenzione si concentra sulle vendite", afferma. "Ma potrebbe estendersi ad altre aree, come il supporto al team di sostenibilità Sappi".
